El Seguro y los Clientes

Es correcto hablar de la venta de seguros

Las palabras y frases que utilizan con clientes y prospectos pueden hacer la diferencia en ganar o perder

Mark Twain una vez dijo, "la diferencia entre palabras similares y palabras correctas es la diferencia entre el rayo y el relámpago de fallos". En ventas, su elección de palabras puede hacer la diferencia entre conseguir la venta, o al menos, acercarse a la venta y ninguna oportunidad en absoluto.

¿Por ejemplo, nunca pidieron perspectivas cuando renueva su seguro? ¿Qué significa la palabra "renovar" sugerir? Da su perspectiva la impresión de que seguro sigue automáticamente año tras año, cuando en realidad el portador actual se vuelva a hacerse cargo de la cuenta y puede decidir no a "renovar" en todo. Y si el asegurado seofrece una "renovación", será una prima diferente, y posiblemente diferentes términos.

¿No es la palabra apropiada "expirar"? Es decir, despues de todo, donde proviene el término "fecha". Así que cuando dices a un prospecto, "cuando su póliza caduca?"¿Qué mensaje te hacer transmitir?

¿Barato o económico?

¿Le has dicho una perspectiva su política es "más barato"? Su propuesta no debe ser el más barato. ¿Quieres conducir el coche más barato? No. ¿Vas al médico más barato?

Centran en valor, no en precio. Las campañas de publicidad agresiva por parte de algunos transportistas nacionales sugieren precio bajo es el único criterio para la compra de seguros. Usted y su agencia traen mucho más que eso a la mesa.

Alejarse de usar las palabras "presupuesto" o la "oferta". Estas palabras indican quesu producto es una mercancía, lo mismo que todos los demás, con la única diferencia es el precio. Es una enorme bandera roja para aprender que su prospecto pone elseguro fuera a hacer una oferta periódicamente. ¿Desea hacer una oferta en una cuenta sabiendo que más del 90% de todas las cuentas de comerciales van a permanecer con el agente titular en un año determinado?

Otra palabra para evitar es "tratar". ¿Buscas el mejor precio del cirujano que va a hacer su operación de puente del corazón? Probablemente no.

Evitar estas palabras adicionales y frases:

"La verdad" o "honestamente" o "confía en mí". ¿Han sido falso o deshonesto hastaahora? El uso de estas palabras puede plantar una semilla de duda en la mente de tu prospecto.

"Contrato." Esto sugiere papeleo, abogados y motivo de precaución. Decir el "acuerdo" en su lugar.

"Firme aquí" o "Te necesito su firma". Nos hemos todos sido advirtió sobre la firma de un contrato. En lugar de decir, "Te necesito su aprobación de este acuerdo," o "Escriba su nombre en la parte inferior del acuerdo".

"Cliente." Eres un profesional y profesionales tienen clientes. Walmart tiene clientes.¿Que tendrías algo?

Evitar hablar en "Seguro-facilidad." No hablar con un prospecto o un cliente usando el lenguaje que usaría con un compañero de trabajo o suscriptor. Recuerde, seguros comerciales aún más las perspectivas tratan de seguro sólo una vez cada año. ¿Cuánto experiencia tendría si vieron seguro solamente en la fecha de vencimiento? Eso no significa que las perspectivas comerciales de seguros le pedirá que usted explicar cuando no entienden. Lo que típicamente se hacen es llevar a creer que entienden.Entonces, usted va a pie rascándose la cabeza al no hacer la venta, aunque su propuesta incluye coberturas críticas falta en su programa actual. No hacer la venta porque la perspectiva no entiende el valor de su producto.

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Siempre cosas de enfoque desde la perspectiva de su posible cliente. Imagina las letras "WIIFM" estampado en frente de su posible cliente. WIIFM, por supuesto, significa lo que está en él para mí?" Centrarse en beneficios a su perspectiva. Describir cómo su perspectiva se beneficiará del programa están recomendando. Describir también cómo se lastima si no aceptan su propuesta. Por ejemplo: "Sin cobertura de responsabilidad civil de licor de host, si uno de sus empleados debe participar en un accidente automovilístico en el camino a casa desde la empresa anual fiesta de Navidad, la demanda resultante podría amenazar todo lo que has trabajado para."

Sus palabras deben sugerir que usted espera que su prospecto a comprar. Nunca diga, "Si usted compra," por el contrario, "como mi cliente, usted puede esperar..." Si sus palabras sugieren inseguridad por tu parte, ¿por qué debería su perspectiva tener confianza en ti? Una falta de confianza de su parte rápidamente se refleja en su perspectiva que entonces perderá confianza en ti.

Recordar, tomar decisiones basadas en la emoción de la gente y luego justificar su decisión con lógica. Personal de ventas profesional ante ambos. Las palabras que usaayudar a establecer expectativas. Asegúrese de que las palabras que usted elija transmitan un mensaje positivo y mover la perspectiva hacia la venta.